Portfolio

27maio

Portfólio – Revista VendaMais 2013

O ano de 2013 foi um ano realmente especial para mim.
No mês de abril, comecei minha coluna mensal na melhor revista de negócios do mundo (Sim, eu acho que a VendaMais é a melhor revista de negócios do mundo).

Eu já assinava a revista há muitos anos, já participei de diversos eventos com o selo VendaMais, comprei muita coisa na loja e me tornei amigo de diversos colunistas e profissionais da equipe. O convite para integrar o time de colunistas veio quando o Raul Candeloro (diretor da revista) viu uma postagem que eu fiz no Facebook (esta aqui). Na sequência, a Karina Magolbo (editora) me ligou para que eu iniciasse minha colaboração mensal com ideias criativas.

Hoje me sinto honrado em fazer parte deste empreendimento que tanto me ensinou e que agora me coloca em um patamar de poder dividir o que tenho aprendido.

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Todas as imagens abaixo estão em baixa resolução. Para vê-las com mais qualidade, você pode comprar a edição da revista no tablet ou celular e todos os meses nas bancas de todo o Brasil.

 

Dezembro foi o mês que decidi brincar com um assunto que muita gente leva a sério demais. O preço. Por que não deixá-lo mais divertido?

Leandro Branquinho na revista VendaMais dezembro de 2013

Quando o preço conversa com o cliente.

 

Novembro – já está em cima da hora para definir o que será feito no período mais empolgante de varejo. Por isso, preparei um check-list. Depois deste check-list, a redação da VendaMais desenvolveu outros check-lists para os mais diversos tipos de setores comerciais.

Leandro Branquinho na revista VendaMais novembro de 2013

Para se preparar.

 

Com a proximidade do fim de ano, preparei para outubro uma dinâmica de treinamento para equipes evitarem dar descontos.

Com esta roda fica bem fácil conduzir treinamentos para vendedores darem menos desconto.

Com esta roda fica bem fácil conduzir treinamentos para vendedores darem menos desconto.

 

Em setembro, o assunto não é o preferido por boa parte dos vendedores. Relatórios. Mas relatórios podem ser amigáveis e se bem feitos são uma baita ferramenta para fazer follow-up.

Preencher relatórios raramente é a rotina preferida de um vendedor, mas quando ele é simples e focado, tem boas chances de realmente gerar novos negócios.

Preencher relatórios raramente é a rotina preferida de um vendedor, mas quando eles são simples e focados, tem boas chances de realmente gerar novos negócios.

 

Em agosto, falei sobre uma ferramenta muito fácil de ser utilizada para prospectar novos clientes.

Aqui a ideia é utilizar na pasta, na carteira, no computador ou no celular algumas informações básicas para fazer uma boa prospecção.

Aqui a ideia é utilizar na pasta, na carteira, no computador ou no celular algumas informações básicas para fazer uma boa prospecção.

 

Julho foi o mês que eu escolhi para dividir uma dinâmica de treinamento que eu gosto muito de utilizar. Com um dado de 8 lados personalizados, é possível treinar toda a equipe de vendas. Junto com o dado, o leitor pode imprimir uma lista com diversas perguntas de treinamento para cada um dos passos da venda.

Este é um dado com 8 lados. Junto com o dado, foi disponibilizado um pdf com diversas perguntas para ser utilizada em treinamentos de vendas.

Este é um dado com 8 lados. Junto com o dado, foi disponibilizado um pdf com diversas perguntas para ser utilizada em treinamentos de vendas.

 

Em junho de 2013, seguindo a linha editorial da revista, criei um cartaz com um podcast explicativo para que vendedores deixassem claro para a sua equipe (e clientes) o porquê amam a profissão.

Além de ter a tatuagem "Eu Amo Vender", levo este conceito por onde passo.

Além de ter a tatuagem “Eu Amo Vender”, levo este conceito por onde passo.

 

No mês de maio de 2013, gravei um podcast falando sobre como o elogio pode ser uma poderosa ferramenta para gestores de vendas.

Um podcast com dicas de como um líder pode utilizar o elogio para estimular a equipe fez que a matéria fosse a mais acessada pelo site da revista.

Um podcast com dicas de como um líder pode utilizar o elogio para estimular a equipe fez que a matéria fosse a mais acessada pelo site da revista.

 

No mês de abril de 2013, comecei falando das desculpais mais esfarrapadas que existem em vendas. A ideia era que quem comprasse a revista imprimisse o cartaz e ouvisse o podcast com algumas orientações.

A ideia deste mês é um cartaz em que os gerentes de vendas podem imprimir e colocar no mural da empresa. Um forma bem humorada de acabar com as desculpas esfarrapadas.

A ideia deste mês é um cartaz em que os gerentes de vendas podem imprimir e colocar no mural da empresa. Um forma bem humorada de acabar com as desculpas esfarrapadas.

6abr

Apaixone-se por vendas

Em 2007 ajudei a produzir a matéria de capa da revista VendaMais de julho.

Apaixone-se para vender mais

por Cleverson Uliana

“Vermelho é a cor da paixão. Paixão é o ponto fundamental da venda. Sem paixão não há vendas.
Vermelho é a cor do amor. Se você não ama o que vende, venda outra coisa.
Vermelho é a cor mais viva. Você deve ser vivo para converter a venda em compra.
Vermelho é a cor que mais chama a atenção. Você deve chamar a atenção de seus clientes transmitindo uma mensagem de valor, e não apenas fazendo um discurso de vendas.
E vermelho é fogo. Se você não estiver ‘em chamas’, perderá para alguém que está”

A declaração de Jeffrey Gitomer, em sua obra O Livro Vermelho de Vendas, deixa clara a importância do vendedor ser apaixonado pelo que faz e pelo que vende.

Todos esses atributos do vermelho são fatores fundamentais para o sucesso e devem estar presentes em um vendedor. “A paixão demonstrada pelo vendedor cria o desejo de comprar no coração e na mente do cliente potencial, converte vendas em compras”, afirma.

Um vendedor apaixonado pelo que vende cria entusiasmo e curiosidade nos clientes em conhecer mais sobre seus produtos e serviços. A VendaMais conversou com especialistas e vendedores sobre o assunto que já se transformou em um diferencial de mercado: você é apaixonado pelo que vende?

Os dois vendedores – Será possível diferenciar um vendedor que é apaixonado pelo que vende de um que vende apenas por vender? Mario Persona, consultor e autor do livro Gestão de Mudanças em Tempos de Oportunidades, acredita que aquele que vende apenas por vender não o fará por muito tempo ou, se persistir na função, não terá resultados visíveis em sua própria vida. Já o vendedor apaixonado quer progredir, crescer, nunca fica satisfeito, sabendo que na próxima vez conseguirá vender mais e melhor. “O progresso na vida e na carreira do vendedor é o sinal de sua paixão pela venda e pelo produto vendido. Quando não há progresso e o vendedor sente-se à vontade com isso, é certo que alguma coisa está errada.”

Para Rogério Caldas, consultor e autor do livro A Vida É um Combate – Sucesso É Dor, o vendedor apaixonado pelo que vende é esperado pelo cliente, enquanto o convencional é rejeitado. O vendedor convencional é chato; o apaixonado é excitante. O vendedor apaixonado causa impacto, o convencional provoca sono e tédio. O vendedor apaixonado é extremamente entusiasta no que faz e transforma o comum em extraordinário.

Sabemos que todo ser humano é vendedor de algo. Mas há pessoas que nascem com uma habilidade maior de comunicação, com menor receio da rejeição e mais propensas a manter relacionamentos. Mas ninguém saberá do que é capaz se não praticar. “A paixão pode ser aprendida, pois podemos aprender a gostar de algo que fazemos. Para isso, é necessário que o conhecimento do profissional pelo que vende esteja acima da média e que ele consiga ver no que vende uma oportunidade para si e para o mercado”, explica Cesar Romão, conferencista e autor do livro A Semente de Deus.

Venda sem paixão? – As opiniões se dividem quando perguntamos se existe venda sem paixão. Na opinião de Ricardo Jordão, consultor e autor do livro Quebra Tudo! , a venda sem paixão é algo possível, assim como existe cliente, fornecedor e chefe sem paixão, produtos feitos sem paixão e processos internos desenhados sem paixão. A diferença aparecerá nos resultados.

Mario Persona concorda, mas considera o que uma máquina de refrigerantes faz. “Os produtos que puderem ser vendidos sem qualquer paixão serão cada vez mais vendidos por máquinas e através de softwares. Apenas o que necessitar da interação humana, emoção e paixão ficará para os seres humanos venderem.”

A ausência de paixão em um profissional de vendas afeta tragicamente sua carreira e também os resultados da sua empresa, acredita Rogério Caldas. Para ele, quem não trabalha de forma apaixonada ganha apenas o suficiente para sobreviver. “A paixão é uma força propulsora, que faz girar o mundo dos negócios. A vitória pertence aos que lutam com paixão. Um vendedor sem paixão tende a pensar pequeno e se torna íntimo do fracasso. Ele desenvolve miopia mercadológica.”

Os diferenciais do vendedor apaixonado – A vantagem de quem é apaixonado pelo que vende está nos resultados promissores que alcança, pois consegue explanar com mais credibilidade e conhecimento de causa o produto que representa. O vendedor se torna um profissional de soluções, e não um transferidor de produtos ou serviços ou um auxiliador de compra junto ao cliente. “Ele está feliz por apresentar aquele produto ou serviço, conhece muito sobre ele, acredita nele, tem credibilidade e não mede esforços para atender seu cliente. É um gladiador em defesa de algo que faz parte de sua crença nutritiva de mercado”, explica Cesar Romão.

A paixão provém do conhecimento. Só nos apaixonamos pelo que conhecemos profundamente. “Quando uma paixão é desperta, todo processo de vendas flui de maneira natural. E é fundamental manter essa paixão sempre viva, não a escondendo de ninguém. Conte a todos sua paixão por ‘ajudar pessoas a crescerem’. Isso é importante e faz bem ao coração”, declara Claudio Diogo, consultor e autor do livro Vender Mais e Melhor.

Mas há uma relação entre meta e paixão? Adianta um vendedor fixar metas arrojadas se não trabalha de forma apaixonada pelo que vende? Especialistas afirmam que, se a meta é o destino, a paixão é o combustível para chegar lá. “A meta deve funcionar como um desafio, e desafios, normalmente, geram ações apaixonadas, atos heróicos e resultados surpreendentes. A meta deve também ser tratada como recompensas e marcos na carreira do vendedor. Agimos em busca resultados e, quando eles ocorrem, cabe à empresa deixar muito claro que ocorreram e atrelar esse sucesso a algum benefício visível para aqueles que conseguiram chegar lá”, explica Mario Persona.

A empresa e a paixão do vendedor – Cesar Romão revela que esse é o “calcanhar de Aquiles” de muitas empresas, pois elas, em seus escalões mais altos, não demonstram paixão pelo que vendem, mas exigem de seus colaboradores algo que não praticam. “Há donos de concessionárias A que têm carros da marca B. As empresas têm muito para aprender sobre como desenvolver paixão pelo produto ou serviço em seus colaboradores.”

Além disso, não existe empresa bem-sucedida sem um líder apaixonado, pois é ele quem atrai vendedores apaixonados para o seu time. “O líder com esse sentimento exerce uma influência decisiva sobre seus comandados. Ele une todos em torno de um mesmo ideal. A maioria das empresas não consegue crescer por falta de uma visão apaixonada da liderança. O líder apaixonado atrai e retém talentos apaixonados, ele não tem funcionários, mas seguidores e torcedores. Paixão gera paixão”, conta Rogério Caldas.

Pessoas apaixonadas pelo que vendem comprometem-se mais, dedicam-se mais, aprendem mais sobre o que vendem. Para contratar profissionais com esse perfil, Mario Persona recomenda saber, primeiramente, se o candidato gosta de vender simplesmente por paixão à atividade. Depois, se a pessoa gosta de ajudar os outros, se tem prazer em ver as pessoas progredirem, sentirem-se bem e se não é egoísta. Dependendo do produto, é indicado saber de sua paixão específica pelo que venderá.

“Tem algo além dos feitos escritos nos currículos que levam grandes carreiras ao sucesso. Algo que não está escrito em manual algum, mas que um campeão tem dentro de si e aquece a sua alma: a paixão. Os campeões aproveitam as crises, pois sabem se fortalecer em meio à turbulência, sobressaindo-se”, explica Roberto Shinyashiki, médico psiquiatra e autor do livro Tudo ou Nada.

A paixão perdida – Perder a paixão pelo que vende é um problema que pode ocorrer na vida de um vendedor. Mas são tantas as coisas que precisam ser vendidas e compradas que ele poderá facilmente encontrar um novo amor.

Muitas vezes, a falta de paixão pelo que vende tem origem na falta de identificação com o produto ou serviço. É preciso persistir até descobrir algo que se transforme na grande paixão da sua vida profissional. O mercado está cheio de pessoas que estão em cima do muro, que não definem o que querem e não evoluem pessoal e profissionalmente.

Aceite que você é vendedor e faça com paixão. Os resultados aparecerão em pouco tempo. Se não aparecerem, reveja os métodos que utiliza. Troque os procedimentos, mas nunca deixe de fazer com paixão.

E nunca esqueça de que paixão se ensina e se aprende.

Paixão por consórcios

“Quando vendo uma cota de consórcio, vendo a proposta de um sonho, e não existe satisfação maior do que ver o cliente com o seu sonho concretizado.” Essa declaração é de Andréa Marques, vendedora da Baviera Veículos, concessionária Volkswagen de Salvador, BA.

Ela descobriu que era apaixonada pelo que vendia quando passou a abdicar de tudo em função do seu trabalho, colocando-o em primeiro plano. Também quando percebeu o reconhecimento e satisfação dos seus clientes, gerando muitas indicações, que proporcionaram a conquista de outros clientes e seu reconhecimento e sucesso profissional.

Mas a paixão que hoje faz com que Andréa trabalhe com mais empenho, compromisso e dedicação não nasceu com ela, foi desenvolvida. “Faço uma analogia com o namoro, comecei para ver se valeria a pena e se me adaptaria. Com o passar do tempo, me envolvi completamente pela minha profissão, sentindo uma enorme satisfação em vender consórcios, em realizar sonhos.”

Mais do que ser apaixonada, ela é usuária do que vende, pois acredita que o consórcio é a melhor maneira de adquirir um bem. Tanto que adquiriu seu carro através de um e possui outra cota que paga como investimento.

Receita de paixão

1. Mantenha aceso o entusiasmo pelo que vende.
2. Procure inovar, fazer diferente e não cair na rotina.
3. Acredite que o seu produto é o melhor do mercado, e isso fará de você um grande profissional.

Paixão pela leitura

“A razão da existência de qualquer vendedor deve ser seu produto ou serviço. O profissional de vendas não morre quando deixa de existir, mas quando deixa de ter paixão pelo que vende”, declara Jussier Ramalho, palestrante e jornaleiro de Natal, RN. Para ele, vender é diagnosticar necessidades, e nada é mais gratificante do que ver as pessoas realizadas com seu produto, fruto de sua paixão.

Desde criança, ele sempre teve o hábito da leitura. Pegava emprestados os gibis dos colegas e devorava livros usados nas feiras livres. Quando adulto, surgiu a oportunidade de adquirir uma banca de revistas. Mesmo sem dinheiro algum, decidiu comprar, pois viu ali uma possibilidade de crescimento profissional vendendo aquilo que mais gostava: o bem-estar, a informação e o conhecimento que a leitura pode proporcionar.

Seu diferencial é ser apaixonado pela leitura, seja ela didática, informativa ou simplesmente lúdica. Essa paixão transparece na hora de vender. “No mundo dos negócios, já não basta ter conhecimento e idéias. Com técnica, o vendedor pode alcançar a riqueza; com talento, ele pode alcançar a fama, mas com paixão ele pode alcançar a eternidade”, explica.

Jussier defende a idéia de que ninguém nasce com paixão por alguma coisa, pois ela surge ao longo da vida, a partir daquilo que faz bem e realiza as pessoas. Mas ressalta que vender sem paixão é apenas tirar pedido. Afinal, é preciso que o vendedor esteja apaixonado para atrair o cliente a comprar o produto que está vendendo.

Receita de paixão

1. Compreenda o que é seu produto ou serviço e identifique o mercado mais adequado.
2. Procure e identifique o cliente com profissionalismo.
3. Trabalhe sempre com a idéia de construir relacionamentos.


Paixão por marketing

Leandro Branquinho, de Três Corações, MG, é um assessor de marketing apaixonado pelo que faz. “Meu papel é despertar o desejo nos consumidores. Para que isso aconteça, não existe mágica. As vendas acontecem quando utilizamos os procedimentos corretos e muito trabalho. E já que há trabalho, por que não fazê-lo com paixão?”

Ele sempre gostou de trabalhar com vendas. Já vendeu no balcão, de porta em porta, por telefone, pela internet e através do B2B. Mas só se deu conta de que era apaixonado pelos serviços que vende quando recebeu a edição de janeiro de 2006 da VendaMais, que trazia na capa a matéria 101 Motivos Para se Apaixonar por Vendas, acompanhada do adesivo “Eu Amo Vender”. Ele não pensou duas vezes e decidiu fixar na pele a sua paixão: tatuou no braço a imagem do adesivo.

Sempre que perguntam se ele não tem medo de se arrepender de ter feito a tatuagem, Leandro é taxativo na resposta. “Fiz a tatuagem há um ano e meio, mas esse sentimento já estava tatuado em meu coração há muito tempo. Para ser bem-sucedido, é imprescindível ter uma tatuagem declarando o amor pelo que faz. Não precisa ser na pele, pode ser no coração, na mente, na alma.”

Receita de paixão

1. Declare sua paixão de alguma forma.
2. Conheça vendedores que são apaixonados pelo que vendem e descubra o que os motiva.
3. Quem trabalha com paixão pelo que vende, abre mais portas e fecha mais vendas.


Paixão por água saudável
Satia Tanaka começou a trabalhar com vendas em 1977. Vendia enxovais e, um ano depois, passou a vender confecção. Aposentou-se em 1998, mas, alguns meses depois, conheceu os aparelhos para tratamento de água da Hoken e passou a vendê-los. Hoje, aos 72 anos, tem sua própria franquia em Londrina, PR, e se declara apaixonada pelo que vende. “Além dos produtos me fazerem bem e serem minha fonte de renda, fazem bem aos meus clientes, que sempre elogiam a qualidade da água depois da purificação.”

Por recomendação de amigos, ela começou a utilizar os produtos da Hoken e, antes mesmo de começar a vender, já estava apaixonada. “Como eu já estava em idade avançada, tinha alguns problemas de saúde. Assim que comecei a beber a água purificada alguns problemas desapareceram.”

Mas nem tudo são flores no histórico de vendas de Satia. Ela lembra que já vendeu algo de que não gostava e foi uma experiência terrível. “Eu vendia bijuterias e não as achava bonitas nem de boa qualidade. Isso atrapalhou muito, pois os clientes percebiam que eu não estava animada com o produto. Hoje, eu não venderia algo que não gosto nem aprovo.”

Como reconhecimento pelo seu bom trabalho na Hoken, ela ganhou uma viagem de uma semana para Portugal e Espanha. “Todo o esforço, com certeza, é recompensado um dia. Isso é muito gratificante. Enquanto Deus me der saúde, quero cada vez mais aumentar a minha equipe de vendas e ajudar a tornar realidade a missão da Hoken de ser a maior empresa de vendas diretas do mundo.”

Receita de paixão

1. Supere-se a cada dia. Se você tem paixão pelo que vende, seu maior concorrente é você mesmo.
2. Seja determinado e comprometido com o que você faz.
3. Conheça o que seu produto ou serviço proporciona, veja alguém se beneficiando com o que você vende.

Paixão por saúde e beleza

Sérgio França, de São Luís, MA, vende produtos de nutrição, saúde e beleza da Forever Living. Descobriu-se apaixonado quando falou para um amigo como estava se sentindo depois de ter usado os produtos, que trouxeram bons resultados à sua saúde. O amigo acabou pedindo os mesmos produtos para ver como se sentiria ao usá-los. “Quando você é apaixonado, as pessoas são contagiadas pelo que você vende e acabam comprando”, afirma.

Ele ressalta que a paixão o leva a alcançar bons resultados, pois quando começam a aparecer obstáculos, seja com o cliente ou no próprio negócio, sua paixão o faz superar essas barreiras e dar a volta por cima, atingindo resultados surpreendentes.

E foi a paixão pelo que vende que deu uma virada na vida de Sérgio. Sua noiva sempre falou que odiava vendas, mas começou a ler os exemplares da VendaMais que ele recebia como assinante. Resultado: ela também se apaixonou por vendas.

No casamento dos dois, em março deste ano, fizeram questão de demonstrar sua paixão para os convidados e potenciais clientes. O biscuit do bolo de casamento trazia o noivo com a camisa “Eu Amo Vender” e a revista VendaMais. “Graças aos noivinhos, alguns convidados de minha esposa perguntaram o que eu vendia. Não deu outra! Marquei uma visita para apresentar os produtos e acabamos fechando negócio.”

Receita de paixão

1. Esteja sempre entusiasmado, independente das dificuldades.
2. Use seu produto ou serviço. Saiba como ele funciona, para que serve e como deve ser aplicado.
3. Lembre-se de que existe alguém em algum lugar que está aguardando para usar o que você vende.

Colaboração: Marco Aurélio Marcondes e Natasha Schiebel

matéria publicada em: 02/07/2007 na revista VENDAMAIS

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