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22out

Leandro Branquinho – Imagens para Divulgação

Por favor, clique nas imagens para ver cada uma das fotos.

As fotos neste álbum podem ser utilizadas livremente para referências ao palestrante Leandro Branquinho.




As fotos também podem ser vistas na página de Leandro Branquinho no Flickr

E também no site Palestrante.me

 Imagens em Alta definição:
 Leandro Branquinho – Tatuagem Eu Amo Vender
Leandro Branquinho – Tendo Ideias
Leandro Branquinho – Com Terno e Braços cruzados
Leandro Branquinho – Com Terno e Gravata
Leandro Branquinho – Tatuagem Eu Amo Vender – Camisa Clara
Leandro Branquinho – Plano Americano
Leandro Branquinho – Alcançado Metas
Leandro Branquinho – Com Terno e Gravata – outro ângulo 

Leandro Branquinho Palestrante de Vendas

30maio

“Propaganda não dá resultado!”

     “Como assim?” Você deve estar se perguntando… “Como um publicitário, vendedor de espaços publicitários, diz que propaganda não dá resultados?” Explico: Muitos empresários quando buscam algum tipo de propaganda, seja no rádio, no jornal, em outdoor, panfleto, ou qualquer outra mídia, buscam vendas instantâneas, querem maior número de clientes em poucas horas, querem soluções mágicas.

                Philip Kotler é considerado o pai do marketing. Foi ele quem mais difundiu o conceito conhecido como os “4 Ps”. Alguns pensadores modernos acham este conceito ultrapassado, mas eu o vejo como básico para qualquer negócio dar certo.

                Segundo esta teoria, uma empresa pode ter a melhor propaganda do mundo, mas se o produto não for bom, dificilmente será um sucesso. Se o preço cobrado for maior do que o consumidor está disposto à pagar também será um problema. A mais cara campanha publicitária é jogada na lata de lixo quando um funcionário da empresa presta um mau atendimento ou não expõe o produto corretamente.

                Somente com ações integradas, as empresas conseguem ter resultados positivos sustentáveis. Tudo tem que estar alinhado com o modo de pensar do cliente. Para que uma propaganda dê resultado, ela tem que ser direcionada ao público consumidor. Já vi empresário escolher placa de outdoor porque fica no seu caminho de casa. Deveria escolher as placas que estão no caminho dos consumidores.

                Muitas empresas dizem que prestam excelente atendimento, mas o que se vê na prática é que o atendimento da maioria é ruim, com gente mau preparada, recebendo salários abaixo da média. Como alguma empresa espera que uma equipe preste um atendimento classe A, se paga um salário classe D?

                No mundo dos negócios, não existem mágicas! Se sua empresa precisa de resultados, comece agora a integrar algumas ações.

8 SUGESTÕES PARA TER MAIS RESULTADOS POSITIVOS:            

1- Pesquise seus clientes
– A verdade é que alguns nem sabem exatamente o que querem, mas com perguntas inteligentes você desperta o desejo deles. Pesquise antes, durante e após a compra.

2- Tenha bons produtos
– Ter bons produtos não significa ter os melhores produtos do mundo, significa ter os que o cliente quer.

3- Cobre o preço certo
– Se for caro demais, o cliente procura a concorrência, se for barato demais, você está dando um tiro no pé. Uma empresa só sobrevive com lucratividade.

4- Esteja aonde o cliente está
– Uma banca de pastel em um bairro muito rico, não venderá nada. E uma banca de produtos de luxo (originais) na feira também não conseguirá vender nada.

5- Treine sua equipe
– O treinamento de equipe de atendimento deve ser constante. Os funcionários precisam conhecer muito bem o que vendem, precisam dominar técnicas de vendas e saber lidar com as mais diversas situações que envolvam os clientes.

6- Reconheça
– Os funcionários não querem só dinheiro. Querem trabalhar com pessoas estimulantes e que parabenizam quando vêem um trabalho bem-feito

7- Seja diferente
– Faça alguma coisa que as outras empresas não fazem. Os clientes não querem “mais do mesmo”. Querem um algo mais.

8- Faça propaganda
– “Quem não comunica se trumbica” É necessário que a empresa desenvolva uma maneira de fazer com que os consumidores saibam que ela existe, lembrem que a empresa é bacana e que sintam vontade de fazer negócios.
Para que uma empresa tenha bons resultados, existem procedimentos que facilitam o alcance do êxito. A propaganda é um deles.

Leandro Branquinho – Vendedor, publicitário, radialista e instrutor de atendimento e vendas – www.radiovendas.com

20maio

Para que serve um gerente?

Se você perguntar: “Qual a função principal de um gerente?” para qualquer pessoa que tenha um gerente de vendas mediano, provavelmente terá como resposta alguma destas alternativas:

(   ) -Pra dar desconto.
(   ) -Pra resolver problema.
(   ) -Pra somar comissão.
(   ) -Pra pagar o salário.
(   ) -Pra mandar funcionário embora.
(   ) -Pra contratar funcionário.
(   ) -Pra abrir a loja.
(   ) -Pra fechar a loja.
(   ) -Para conferir o caixa.
(   ) -Pra fechar o caixa.
(   ) -Para pagar cerveja pra galera.

A verdade é que nenhuma das alternativas está correta!
As 3 principais funções de um gerente são:

1-Orientar a equipe.
2-Manter a motivação de todos.
3-Cobrar o trabalho de cada funcionário.

Qualquer outra função é acessória e pode ser delegada à outras pessoas.

As pessoas que gerenciam processos, estão com seus dias contados. Deixarão de existir, isto porque a cada dia, as tecnologias avançam no sentido de organizar e otimizar processos. Já as pessoas, quando em grupo, cada vez mais, precisam de orientação. Precisam de alguém que não deixe que elas se desanimem e de alguém que realmente saiba cobrar e obter resultados.

É papel do gerente orientar. O bom gerente não tem problemas em ensinar, aliás, ele sabe que, somente dividindo o conhecimento a empresa irá crescer. Ele sabe que todos precisam conhecer as normas e os procedimentos de trabalho, por isso ele é um orientador.

Motivação é uma coisa pessoal. Ninguém, nem nada neste mundo pode motivar outras pessoas. Motivação é escolha. As pessoas escolhem por quais motivos querem trabalhar. Porém, algumas situações podem diminuir a motivação de um funcionário, como por exemplo: salário abaixo da média, fofocas, intrigas, falta de reconhecimento, falta de um elogio… É papel do gerente identificar o que cada membro da equipe precisa para continuar motivado.

Gerente precisa cobrar. Um pouco de pressão faz muita gente ser mais produtiva. Eu disse “um pouco” porque pressão demais atrapalha a motivação de cada um. O gerente que é muito “bonzinho”, age desta forma por dois motivos. Ou é incompetente e quer ter a aprovação da equipe para se manter no cargo, ou é refém dos funcionários que são muito bons e não o respeitam.

O gerente não precisa ser malvado, mas só será produtivo se souber orientar corretamente, se conseguir manter a motivação de todos e souber obter os resultados que empresa espera, cobrando os funcionários da maneira correta.

Leandro Branquinho – Vendedor, Publicitário, Radialista e Instrutor de Atendimento e Vendas www.radiovendas.com

Ouça também o podcast sobre este assunto AQUI

11maio

10 pecados que os vendedores de loja mais cometem

Cliente não é Deus. Deus perdoa, já o cliente…
Confira uma lista com os pecados mais cometidos por vendedores de loja.

Pecado n° 1 – Não se preprar
Dificilmente você encontra uma criança que sonha em ser vendedor. Boa parte das pessoas que estão nesta profissão, aceitaram por não ter outra coisa melhor. A ilusão de que um dia alguma coisa melhor cairá do céu, faz com que vendedores do varejo não queiram se aperfeiçoar. Vender é algo fascinante e sim, é possível crescer muito e ganhar dinheiro como vendedor de loja. Mas é preciso querer aprender e praticar atitudes e técnicas de vendas.

n°2-Fazer parte de rodinhas de vendedores
A cena é super comum! Você entra em uma loja e encontra uma fila de vendedores esperando o próximo cliente. Ou ainda, quando tem pouco movimento, os vendedores se agrupam em uma rodinha para conversar (fofocar). Diante de uma parede de vendedores ou uma panelinha, o cliente se sente pouco à vontade dificilmente comprará alguma coisa.

n°3-Abordagem desanimada ou decorada
Varejo é alegria e os vendedores precisam ter simpatia e um sorriso espontâneo. Os clientes não querem ser simplesmente atendidos, querem que o vendedor lhes proporcione uma experiência agradável. Na era em que quase tudo também pode ser comprado pela internet, só sobreviverão os vendedores que entenderem que os clientes não compram somente o produto ou o serviço. Compram uma experiência positiva, um sorriso no rosto e o entusiasmo do vendedor.

n°4-Não dar espaço para o cliente
Sabe por que tantos clientes falam: “Não obrigado! Estou só dando uma olhadinha.”? Porque muitos vendedores chatos ficaram em cima deles, sem dar espaço para que pudessem ao menos respirar. Ficar igual uma sombra atrás dos compradores faz com que eles desistam rápido demais. Esteja pronto para atendê-los, mas dê espaço para que possam caminhar pela loja.

n°5-Abandonar o cliente
Quando o cliente diz que está só olhando a maioria dos vendedores diz: “Fique à vontade” e o abandona para tentar vender para um novo cliente. Ao passo que deveria persistir mais um pouquinho. Ninguém entra em uma loja só pra olhar. As pessoas tem necessidades, desejos ou vontade de comprar alguma coisa. Quando o vendedor persiste um pouco mais consegue descobrir o que exatamente traz aquele cliente a sua loja.

n°6-Não fazer perguntas para identificar as necessidades dos clientes
A melhor técnica de venda que existe continua sendo a mais simples de todas. Fazer perguntas inteligentes. Falar rápido demais, usar entonação de locutor de rádio, manipular com pseudo-técnicas de hipnose e contar piadas para quebrar o gelo são coisas ultrapassadas. Somente os perdedores continuam utilizando. Aprenda fazer perguntas sobre o cliente, sobre como vai utilizar o produto, sobre suas preferências e será muito mais fácil vender. Ouça seus clientes.

n°7-Não dar alternativas
Quando um cliente pede um produto que não está disponível na loja, é obrigação do vendedor oferecer uma alternativa ou, no mínimo, oferecer ajuda e indicar uma outra empresa em que ele possa encontrar. Dependendo do cliente vale a pena vendedor oferecer para buscar na concorrência, ao invés de deixar o concorrente ter a oportunidade de atendê-lo.

n°8-Não tentar fechar a venda
Muitos clientes deixam de comprar porque faltou um incentivo do vendedor. Muitas vezes, a única coisa que falta é uma pergunta simples como: “O Sr. Prefere à vista ou no cartão?”. O vendedor que não tenta fechar a venda, perde muitos negócios porque acredita que o cliente um dia vai voltar e comprar, este tipo de vendedor também acredita no Papai Noel, Coelhinho da Páscoa, na Loira do Algodão…

n°9-Não fazer pós-venda
Perguntar para o cliente se ele ficou satisfeito, perguntar se serviu, ou simplesmente cumprimentá-lo na rua, pode fazer com que ele queira comprar de novo contigo. Já vendedores que te atende super bem, mas quando te vê na rua, empina o nariz e finge que não viu.

n°10-Não dar atenção
Recentemente fiz uma pesquisa com 500 clientes de Três Corações e a grande maioria disse que são fiéis à vendedores que lhes dão mais atenção. Uma coisa básica e ao mesmo tempo tão simples, é negligenciada por muitos e muitos vendedores.

Se você tem o hábito de cometer alguns destes pecados, não adianta fazer orações e pedir perdão. A única coisa que resolve é mudar suas atitudes. Amém!

Leandro Branquinho – Vendedor, Publicitário, Radialista e Instrutor de Atendimento e Vendas – www.radiovendas.com

26abr

10 verdades sobre a “confiança”

Como conquistar a confiança dos clientes? Como conquistar a confiança do chefe? Como conquistar a confiança dos colegas de trabalho? Se você se faz alguma destas perguntas, sabe da importância que é ser uma pessoa confiável. Após pesquisar bastante, fiz uma lista com 10 verdades sobre “confiança”. Pode confiar!

1-Confiança é consistência

As pessoas confiam em quem entrega o que promete, sempre. Supreender o cliente só uma vez não é suficiente, ele sempre vai querer mais. É preciso ter consistência também nos relacionamentos. Ninguém gosta de trabalhar com colegas que são “de lua”, que mudam de comportamento a toda hora.

2-Confiança é percepção

De nada adianta ter seriedade e ética se os clientes e os colegas de trabalho te enxergam de outra maneira. Não basta ser ético, tem que parecer ético.

3-Confiança se conquista com boa fama

Conhecer muitas pessoas é ótimo, melhor ainda é quando muitas pessoas conhecem você. A propaganda boca a boca é a mais poderosa que existe. Para que ela seja positiva, você tem que fazer a sua parte.

4-Ser de confiança é ter honestidade 

Se o profissional não desfalca a empresa, não rouba e não fala mentiras ele já pode ser considerado honesto? Penso que não. Se alguém sabe que não tem competência e faz pose de quem tem, não está sendo honesto.

5-Quem confia tem esperança 

Se as pessoas confiam em você, elas tem a firme esperança que você entregará o que prometeu. A cada falha cometida, a esperança vai se perdendo e a confiança se destruindo.

6-Ser de confiança não é só chegar no horário 

Chegar no horário é o mínimo e só cumprimento do prazo não te faz ser confiável, te faz ser pontual. Agora a falta de pontualidade frequente, faz com que as pessoas percam a confiança.

7-Ser de confiança não é só guardar segredos 

O profissional mais confiável não é o que melhor guarda segredos de coisas erradas, é aquele que orienta e ajuda o colega ou a empresa a encontrar as soluções e os melhores caminhos.

8-Empatia conquista mais confiança do que competência 

Competência é importante, mas as pessoas são muito carentes de atenção. Os profissionais que são atenciosos e sabem se colocar no lugar das pessoas, conquistam uma legião de fãs, mesmo que não sejam os mais competentes.

9-As pessoas confiarão em você se você confiar em si mesmo primeiro

A falta de confiança em si próprio é reflexo do despreparo ou da baixa auto-estima. Para conseguir autoconfiança estude, aprenda, seja curioso, não tenha medo de perguntar e aprenda a gostar de si mesmo.

10-Confiança é frágil como vidro 

Para conquistar a confiança é necessário muito trabalho e empenho, mas ao menor deslize ela é destruída e, assim como o vidro, dá até pra colar, mas nunca mais será a mesma.

Leandro Branquinho – vendedor, publicitário, radialista e instrutor de atendimento e vendas

15abr

10 coisas que nunca devem ser ditas no atendimento

Outro dia vi em um site americano de atendimento e vendas uma lista de 10 coisas que você nunca deve dizer à cliente, consumidor, paciente ou hóspede. Fiquei tentado em traduzir o texto e publicar aqui, mas percebi que algumas coisas que são ditas em nosso país não estavam na lista. Então, decidi adaptar o texto, traduzi algumas partes e criei a minha lista de 10 coisas que nunca devem ser ditas para um cliente:

1- Se acalme, você tá muito nervoso!
Você por acaso já viu isto funcionar em algum lugar? Talvez o cliente que está nervoso vai dizer: “Oh, muito obrigado Sr. Atendente por me ajudar a perceber que eu não estou me comportando como uma pessoa sensata! – Bobagem! Pedir para pessoa se acalmar só fará com que ela fique mais nervosa ainda. Deixe-a falar e escute. Com firmeza, diga que a entende e que fará tudo para encontrar a melhor solução. Se você abaixar o tom de voz ela ficará mais nervosa ainda. Se falar mais alto que ela, vai virar briga na certa.

2-Pois não?
Todas as frases decoradas utilizadas em atendimentos são péssimas! Evite expressões como “Prontinho”, “Pois não”, “Próximo!”, “Qual que é o seu?” (SIC). Sabe por que as pessoas não gostam de frases decoradas? Por que quando você trata todos da mesma forma, utilizando sempre as mesmas expressões, você os está tratando como um número, como “só mais um que eu tenho que atender”. O ser humano gosta de sentir-se único, especial… Seja mais simpático com: “Olá”, “Oi”, “Tudo bem?” “Como vai?”, “Sr. João, bom dia!”, “Dona Maria, seja bem-vinda!”. As pessoas gostam de ser tratadas como amigas. Tenho certeza que quando um amigo bate na porta de sua casa, você não atende com: “pois não?”.

3-Isto não é comigo. É em outro departamento
Nunca passe a culpa para outra pessoa ou para o gerente. Você não vai parecer melhor ou mais esperto fazendo isto. E mesmo que não seja sua função, mostre interesse em ajudar. Acompanhe a pessoa até o setor responsável ou então, escreva em seu cartão o nome e o telefone de quem resolverá e diga: “Pode procurar o encarregado no departamento tal, diga que eu te encaminhei. Qualquer outra dúvida, estarei à sua disposição”.

4-Sua ligação é muito importante pra nós…blá blá blá
O cliente espera que alguém de verdade o atenda ao telefone. Uma gravação dizendo que a ligação é muito importante ou tocar Pour Elise (aquela musiquinha do caminhão de gás) tem o mesmo efeito de um beliscão bem apertado. Ninguém gosta! Para atender ao telefone, coloque gente de carne e osso, gente que se importa e que dá atenção.

5-A culpa é sua!
Todo mundo comete erros! Mas quando você aponta e culpa um cliente, ele pode sentir-se ofendido e brigar contigo. Em casos, não tão raros, barracos são armados. E não é isso que você quer, certo? Mostre para ele como utilizar o produto, demonstre interesse em ensinar como é que se faz. E ao invés de dizer que ele cometeu um erro, diga que vai ajudá-lo a encontrar a solução.

6-A política de nossa empresa não permite
Em uma empresa com muitos funcionários este é um jeito fácil de se livrar de coisas que não são agradáveis de fazer. Se você trabalha com atendimento ao público, o seu objetivo é ajudá-lo. Encontre uma forma e não se esconda atrás da política da empresa. Caso você, realmente, não possa fazer nada, pelo menos dê as alternativas que a empresa oferece. Se o cliente ver que você está tentando ajudar, ele vai ficar menos desapontado, mesmo que não consiga exatamente o que ele quer.

7-Pegue a senha de atendimento
Outro dia fui ao banco, estava tão apressado mas dei a sorte de não ter ninguém em minha frente. Só eu era cliente. Cheguei à uma das mesas de atendimento e o engravatado, disse: “Pegue a senha”. Como assim? As senhas de atendimento foram inventadas para que as pessoas possam ter uma ideia de quanto tempo vão ter que esperar. E se não vou ter que esperar ninguém, não vejo o porquê desta burrocracia.

8- Não sei
Quando alguém diz: “Não sei”, na verdade está dizendo que não quer fazer nada. Se a pessoa estiver disposta a solucionar problemas, diz coisas mais produtivas como: “vamos verificar com a pessoa responsável” ou “Vamos ver quem sabe responder melhor esta questão” ou ainda, “Eu entendo o que você está precisando, vou verificar a melhor solução e te respondo”.

9-Ninguém nunca reclamou disto antes
Quando alguém diz esta frase para um cliente, será que ele pensa: “Caramba, eu sou mesmo sortudo, hein! Vou jogar na loteria!”? É óbvio que não! O cliente fica ainda mais irritado porque, se não aconteceu com ninguém, ele vai ter que sofrer as consequências de ser um azarado. Dizer que ninguém nunca reclamou antes é o mesmo que falar para o cliente que a reclamação dele é pura bobagem.

10-Fique à vontade! Grande parte dos vendedores de loja não sabem o que fazer quando um cliente diz: “Não obrigado, estou só dando uma olhadinha” É muito fácil dizer para o cliente ficar à vontade. O problema é que na maioria das vezes ele fica à vontade de mais. Na verdade, é abandonado na loja enquanto o vendedor volta para sua posição e aguarda o próximo cliente que também ficará “à vontade”. Se o cliente entrou na loja, ele tem uma vontade, um desejo ou uma necessidade. E o vendedor inteligente descobre o que o cliente quer através de perguntas inteligentes: “É pra você mesmo?”, “É alguma ocasião especial?”, “Qual modelo você gosta mais?”. E se, mesmo com estas perguntas, o cliente disser: “Eu só estou olhando!” Diga: “Meu nome é (diga seu nome) e estou à sua disposição” Afaste-se um pouco, mas não o abondone.

(Caso queira ver a lista original, acesse: migre.me/vzxJ )

Leandro Branquinho – vendedor, publicitário, instrutor de atendimento e vendas e radialista www.radiovendas.com

5abr

As maiores desculpas esfarrapadas que existem!

Você já percebeu que a grande maioria das pessoas, sempre que não consegue realizar seus objetivos arruma uma desculpa? O pior, é que usam desculpas que não servem pra nada. Uma desculpa por não cumprir a meta, por não fazer o prometido, em momento algum ajudará na finalização do objetivo.

Ser pragmático é encontrar um meio, é resolver ao invés de dar uma desculpa. Ser pragmático é incomodar pessoas que estão acostumadas a empurrar a vida com a barriga. Quando você não faz o máximo para conseguir o que deseja, você não incomoda ninguém; leva uma vida mediana. Quem vive de maneira mediana é medíocre, e quem arruma desculpas para tudo está vivendo desta forma.

Desculpas esfarrapadas que as pessoas medíocres dão:
“Não tenho dinheiro” – Não conheço árvore que dá dinheiro e nunca vi cair do céu. Só conheço uma forma de ter dinheiro, trabalhando! Se o dinheiro está faltando, trabalhe mais. Se trabalhar mais não te dá o tanto que você quer, arrume outro trabalho, estude, aprenda, prepare-se, conheça mais pessoas que possam te dar oportunidades. Falar que não tem dinheiro não fará ninguém comover-se com suas lamentações.

“Não tenho sorte” – É engraçado como algumas pessoas, que não se dão bem, que não tem sucesso, colocam a culpa no acaso. Reclamar que não tem sorte é não admitir seus próprios erros. A primeira coisa a fazer quando se comete uma falha, é admitir. Ninguém consegue corrigir falhas se não assumir que falha. Pessoas que sempre reclamam que não tem sorte, na verdade são orgulhosas demais para assumir o que precisam corrigir.

“Não tenho experiência” – É claro que a maioria das pessoas prefere dar oportunidades para quem já tem experiência. É mais cômodo, o risco é menor e dá menos trabalho. Agora, dizer que não tem experiência é desculpa esfarrapada! Trabalho voluntário dá experiência. São tantas entidades que precisam de ajuda e tanta gente querendo uma mãozinha… Ofereça seu trabalho voluntário e em troca ganhará gratidão e experiência. Caso tenha dificuldades em conseguir trabalho voluntário em entidades, seja voluntário em fazer amizades.

“Não tenho tempo” – Todo mundo tem a mesma quantidade de tempo. O dia tem vinte e quatro horas para o pedinte de rua e para o presidente de uma multinacional. Escolher o que é mais importante é o primeiro passo para analisar se o tempo está sendo utilizado da maneira correta. Todo serviço que não te leva àquilo que você mais quer é um ladrão de tempo. Fazer as coisas como sempre fez sem se preocupar em melhorar os processos é desperdiçar tempo.

“Não gosto do meu chefe” – Seu chefe é você mesmo. Se você é subordinado à alguma pessoa e faz corpo-mole por não gostar dela, na verdade, você está prejudicando a si mesmo. Os colegas percebem, os clientes percebem e não demora, você será conhecido como uma pessoa amarga, molenga e desleixada. Não gostar do chefe ou de colegas de trabalho não é desculpa aceitável. Se brigou com alguém, faça as pazes. Se alguém te magoou, perdoe. Faça pelos clientes, faça por você. E se, por acaso, não conseguir, despeça seu chefe! Vai trabalhar em algo que te faça feliz. Se não gosta do trabalho que você faz, MUDE!

“Não gosto de onde moro” – Procure ver com outros olhos. Quando alguém não é feliz no que faz, costuma por a culpa na cidade onde mora. Tente encontrar coisas que não são especificas de sua área, talvez você encontre algumas coisas que vão te surpreender. Se não encontrar, MUDE!

Existem outras desculpas, se prestar atenção em pessoas medianas, terá uma lista enorme de desculpas esfarrapadas. Conviver somente com pessoas medianas vai te fazer aprender novas desculpas. Encontrar desculpas para tudo é escolher ser medíocre.

Leandro Branquinho – vendedor, publicitário, radialista e consultor de empresas
www.radiovendas.com

27mar

10 maneiras de economizar e afundar seu negócio

É comum encontrarmos alguns empresários e profissionais que economizam de maneira leviana. O pior é que acham que estão com uma vantagem enorme. Afinal de contas estão “economizando”. A seguir você verá uma lista com 10 economias que ao invés de melhorar, estragam qualquer negócio.

1 – Economizar com matéria prima – Para diminuir os custos, alguns empresários optam por insumos ou materiais mais baratos. Se o posicionamento da empresa é ter qualidade e atender clientes exigentes, este tipo de economia pode sepultar o produto.

2 – Economizar trabalho de pesquisa – É muito conveniente comprar dos fornecedores em que a empresa já tem um relacionamento. Mas a falta de pesquisa de novas soluções e de novos fornecedores deixa o comprador míope. Ele não verá as oportunidades que existem e que podem trazer melhorias, inclusive lucros maiores porque optou por conveniência.

3 – Economia em iluminação – Algumas empresas prestam atendimento ao público e economizam desligando a luz em alguns horários. O ambiente fica escuro, os clientes não entram, quando entram compram menos. Não precisa desperdiçar energia mas lugares escuros vendem menos.

4 – Economizar no processo seletivo – Ao invés de contratar um profissional de Recursos Humanos, ou os serviços de uma Psicóloga especializada em seleção, ou ainda uma empresa especializada, tem empresa que prefere contratar porque conhece o primo do cunhado da pessoa, ou porque é da família de um amigo. O motivo desta escolha é para ter gente “de confiança”. Mas uma empresa só terá sucesso quando demitir as pessoas “de confiança” e contratar pessoas competentes.

5 – Economizar com salários – O empresário quer contratar pessoas capacitadas, dispostas e motivadas mas quer pagar pouco. Como alguém pode ter uma equipe classe A se o salário é classe B? Pior ainda é quando ao invés de contratar pessoas para trabalhar no atendimento telefonônico, instalam uma máquina ou um computador com atendimentos do tipo Disque 1 para não ser atendido, Disque 2 para esperar só mais duas horas e meia, Disque 3 para repetir…

6 – Economizar com treinamento – Convenção anual ou treinamentos esporádicos são chamados de reciclagem. Preste atenção neste termo: Reciclar. O que exatamente você recicla? Lixo. Treinamento deve ser um processo contínuo e economizar com treinamento é o mesmo que tratar os funcionários como lixo.

7 – Economizar com conversas – Empresas que adotam a política de conversar pouco para não prejudicar a produção, na verdade estão tratando os funcionários como máquinas. As pessoas tem sentimentos, precisam se comunicar, inclusive, a falta de conversa entre elas gera mais conflitos, mais acidentes e insatisfação coletiva. A comunicação deve sempre ser estimulada, mas é claro que fofocas e tititis devem ser evitados.

8 – Economizar na propaganda – Escolher horários na rádio que custam mais barato, anunciar em jornalzinho que cobra baratinho, imprimir o panfleto em papel-jornal ou pior, não fazer propaganda nenhuma porque as vendas estão baixas. Mas se as vendas estão baixas, como alguém em sã consciência imagina que venderá mais cortando gastos com propaganda?

9 – Economizar com promoções – Fazer promoção não necessariamente é diminuir preço. Existem diversas formas de incentivar o aumento de vendas, mas alguns empresários acham que estes tipos de ações desvaloriza a marca. Em se tratando de produtos de luxo, isso pode até ser verdade, mas até mesmos grandes marcas estão fazendo promoções através de clubes privados na internet.

10 – Economizar tempo – Estratégia e planejamento devem ser pensados com cautela. A execução deve ser ágil, mas o planejamento precisa ser prudente e profissionais que não se reunem para planejar, na verdade estão focados somente na execução. A pior coisa que existe é um burro motivado. Ele não sabe que está fazendo errado e continua a fazer, pois tem muita motivação e dedicação, mas faz tudo da maneira que não trará resultados ou que afundará o negócio.

Leandro Branquinho – Vendedor, Publicitário, Radialista e Consultor de Empresas
http://www.twitter.com/radiovendas

27mar

Coloque mais COR no seu atendimento

Coloque mais C.O.R. no seu atendimento

Não é difícil encontrarmos empresas em que o clima de atendimento não é bom. Tenho certeza que você já presenciou a cena a seguir. Assim que entra na loja, um vendedor te aborda, sem nenhuma expressão no rosto e, de maneira decorada e robótica, te pergunta:

-“Posso te ajudar?”

-“Não obrigado, estou só dando uma olhadinha.” Você responde por instinto.

-“Fique à vontade”

Pronto. O vendedor te abandona e vai para junto dos outros vendedores que estão enfileirados. Todos com a mesma expressão de indiferença, apatia, desânimo… Este tipo de loja, por melhor que sejam os produtos, tem um clima Preto e Branco. A impressão que dá é que nenhum dos profissinais (se é que podemos chamar assim) está feliz em trabalhar naquela empresa.

Muitas vezes a culpa é do dono. Trata mal os funcionários, não oferece reconhecimento, paga salário abaixo da média e nem sequer oferece treinamento. Só que o cliente não quer saber de quem é a culpa. Ele quer ser bem atendido. E se o patrão não reconhece, saiba que os clientes falam bem de profissionais que prestam um bom atendimento e chegam até a indicar os vendedores para o concorrente.

Caro amigo profissional de atendimento, se o patrão não te reconhece, faça pelos seus clientes. Eles abrirão portas para você. Acabe com o atendimento Preto e Branco e coloque mais C.O.R. no seu atendimento.

Cada letra da palavra C.O.R. tem um significado:

C – Conheça os produtos e serviços da empresa. Saiba com detalhes, o que você está vendendo. Conheça os procedimentos e normas da empresa. Conheça seus concorrentes e principalmente, conheça os seus clientes. Saiba quais são suas preferências, seus gostos e maneira como gostam de ser atendidos.

O – Ouça seus clientes. Procure ouvir com atenção o que eles dizem. Muitas vezes as pessoas falam mais com o corpo e com suas expressões faciais do que com as palavras. Preste atenção no que estas expressões dizem e tenha empatia. Ter empatia é saber se colocar no lugar do cliente.

R – Resolva. Tenha capacidade de resolver os problemas, de resolver o que o cliente está te pedindo. Se você não tiver capacidade, tenha pelo menos vontade e disposição de resolver aquilo que ele te pede.

Uma vez, fomos comemorar o aniversário de meu tio em um tradicional barzinho na cidade. Estávamos eu, minha esposa, meu irmão e a noiva, minha prima com o noivo, o aniversariante, meu tio e sua esposa, minha tia. Tudo ia bem, até que um cliente que foi comprar um refrigerante de dois litros no balcão deixou uma criança derrubar a garrafa. Quando bateu no chão, abriu uma fenda e um jato em alta pressão espirrou nas minhas costas, na roupa de meu tio e no cabelo de minha tia, que tinha acabado de chegar do salão de beleza. Tudo seria muito engraçado e hoje todos estaríamos dando risada da história. Mas acontece que o garçom não ofereceu ajuda e foi para detrás do balcão rir de todos nós.

Ninguém lembra se a cerveja estava gelada, se o petisco estava gostoso, nem que música estava tocando. Nós só lembramos das risadas do garçom. Claro que não é necessário te falar que nunca mais voltaremos àquele lugar. Por que lá o clima é Preto e Branco.

Veja uma apresentação em que este texto foi inspirado em www.slideshare.net/radiovendas

Leandro Branquinho – vendedor, publicitário e instrutor de atendimento e vendas

27mar

O leão e o vendedor

O leão e o vendedor O leão é um animal que sempre aparece em historinhas e fábulas. Mas ao contrário da selva, onde reina absoluto, no mundo corporativo “leão” tem vários significados Podemos dividir em algumas categorias:

Matar um leão por dia – Eu lembro que quando era garoto, assistia com meu pai, Johnny Weissmuller lutar com um leão. Na pele (e sunga) de Tarzan, ele sofria e suava para derrotar o rei das selvas. Hoje quando escuto a expressão “matar um leão por dia”, não lembro do Tarzan, lembro do Denis. Era um vendedor que adorava matar um leão por dia. Voltava pra casa todos os dias, após ter visitado 87 clientes. De vez em quando, voltava com uma venda feita. Como ele usava a tática de visitar muitos clientes, era natural que alguém comprasse. No dia seguinte, era o mesmo sofrimento: visitar muitos clientes e trazer, com sorte, uma venda. Pra mim, matar um leão por dia é não ter boas estratégias, é trabalhar duro e não usar a cabeça, é usar o fôlego e os músculos para vender. Vale a pena? Só se você não tiver cérebro e for o namorado da Jane.

Vendedor Hakuna Matata – “É lindo dizer HaKuna matata, sim você vai entender Os seus problemas você deve esquecer, isso é viver…” A música é uma gracinha, o filme do Rei Leão, uma obra prima. Agora, achar que esquecer os problemas é viver…(?) Só se você estiver de férias na Disneylândia. O vendedor Hakuna Matata é aquele que não dá um retorno para o cliente quando acontece um problema. Afinal de contas, tudo passa…(sic) Problemas precisam ser enfrentados e clientes gostam de saber que alguém se importa.

Vendedor Leão da montanha –  Saída pela direita! Tem loja que, se o cliente chegar faltando dez minutos para fechar, os vendedores somem. O desenho animado da Hanna Barbera mostrava que, o leão da montanha, quando em dificuldades, sumia. Eu já vi, vendedor se esconder no estoque quando percebe que o cliente está entrando na loja com um produto para trocar. Mas também já vi a Regina, uma vendedora de calçados, atender com toda atenção do mundo uma cliente que queria trocar um calçado. A cliente trocou e levou uma bolsa para combinar. Resultado: cliente feliz e comissão maior.

Vendedor Leão Lobo – Este é o profissional que dá notícia de tudo e sempre entende de todos os assuntos. Sabe da vida dos clientes, celebridades, sabe dos detalhes amorosos dos colegas de trabalho, comenta com todos o que o cliente pediu para ser confidencial. Se o chefe comprou um carro novo, é o primeiro a reclamar um aumento de salário. Mas, diferente do apresentador da televisão, o vendedor Leão Lobo não dá ibope e não dura muito tempo.

Síndrome do Leão e o Rato – Na fábula de Êsopo, um ratinho faz um favor para o leão que estava amarrado. Já encontrei vendedores que tinham o potencial de uma leão, mas sempre reclamavam que as coisas estavam difíceis. Viviam esperando aparecer alguém para roer as suas amarras pessoais.

Pentear o leão – Esta é uma expressão que ouvi pela primeira vez em uma aula do meu MBA. O professor dizia que ao invez de matar o leão, temos que dar uma penteada no felino. Quer dizer que, com estratégia, se consegue realizar coisas realmente difíceis.

Leão do Madagascar – Alex é um leão diferente. Na animação da Dreamworks (na primeira e segunda versão) ele tinha que se remexer. Para ter sucesso, Alex aprendeu a dançar e rebolar. Lembra da música? “Eu me remexo muito! Eu me remexo… muito!” Vendedor de verdade tem que ser assim também, ter jogo de cintura para agradar o cliente e remexer muito para não tirar a lucrativadade da empresa.

Na selva em que vivemos, eu desejo sinceramente, que você escolha qual leão quer ser. Você pode matar um leão por dia, ter atitude de leão, ou esperar o leão morrer de velho e se esconder atrás de desculpas.

Para saber mais sobre leões, assista o Animal Planet, para ver uma apresentação inspirada neste texto acesse www.slideshare.net/radiovendas ou dê um follow em @radiovendas no Twitter.

Leandro Branquinho Vendedor, publicitário, instrutor de vendas e admirador da fauna corporativa

27mar

Deus dará?

“Se Deus quiser, tudo vai dar certo”; “Se Deus quiser, vou conseguir vender mais”; Se Deus quiser, as coisas vão melhorar”.

     Toda vez que escuto alguém dizer “se Deus quiser” eu fico preocupado. Imagino que aquela pessoa está ao “Deus dará”. Não fez nenhum planejamento, não tem nem ideia de seu potencial de execução e ainda coloca o “Todo Poderoso” para tomar as decisões.

     Você acredita que Deus, quando acorda pela manhã, decide quem vai levar a pior até o final do dia? Eu não acredito! Imagino que você também não acredite nisto. Então por que acreditar que Ele vai escolher alguém para se dar bem?

     O que significa “Deus dará”? No livro “A Casa da Mãe Joana” de Reinaldo Pimenta, encontrei a seguinte explicação: “no século 17, vivia em Recife, Pernambuco, um comerciante chamado Manuel Álvares, que ajudava os soldados que a Fazenda Real deixava de abastecer. Quando ele não dispunha das mercadorias necessárias, dizia sempre: Deus dará! De tanto repetir a frase, ficou conhecido como Manuel Álvares Deus Dará. E os soldados, quando precisavam recorrer a ele, diziam: Vamos ao Deus dará.”. Como Manuel Deus Dará vivia em estado de penúria, a expressão se tornou sinônimo de abandono, desamparo, ao esmo…

     “Se Deus quiser”, pra mim, tem a mesma conotação de “Deus dará”. Não sou especialista em teologia, nem conhecedor de religião. Mas nem por isso, deixo de ter minha fé e acreditar que o ser humano tem um potencial fantástico. A fé remove montanhas! A montanha pode ser um obstáculo para ver o que tem adiante; Montanha de serviço significa ter muito serviço; Montanha de coisas a fazer significa que a pessoa planejou mas está com dificuldades em executar. Planejamento sem execução não é nada. Planejamento sem execução é o mesmo que fazer uma oração e esperar que Deus faça o resto. Antes de remover a montanha peça autorização do IEF, do Ibama e arrume uma caçamba bem grande.

     A pop star adolescente Miley Cyrus (Hanna Montana) canta uma música em que a letra é um contra-ponto do que acabei de escrever. Em uma tradução livre: Não importa o tamanho da montanha, nem se chegarei lá em cima rapidamente, nem o que me espera do outro lado. O que importa é a escalada (The climb). Não deixa de ser uma possibilidade. Por que remover todas as montanhas? Podemos escalar. Desejamos o sucesso, desejamos que as coisas melhorem sempre. Mas se não melhorar, a escalada poderá ser um aprendizado, a escalada nos fortalecerá os músculos para montanhas maiores. Sempre haverá novas montanhas.

     Somente quando perceber que as coisas em sua vida, em sua empresa ou no seu casamento acontecem em função de suas escolhas e não por decisão da Providência Divina, você terá a sabedoria de distiguir o que pode e o que não pode te levar ao sucesso e a felicidade.

     Na próxima vez que ouvir um “Se Deus quiser”, lembre-se, Deus sempre quer, mas você precisa fazer sua parte.

     Escrever sobre negócios e tocar no tema religião não é fácil. Aliás, as coisas fáceis já não existem há um bom tempo. Mesmo assim, quero ter sempre o direito de expressar minha opinião. Se por acaso, ofendi você leitor, saiba que também aceito escutar ideias diferentes da minha. Veja como argumenta bem um escritor que, em uma rede social na internet, defende que o Senhor é responsável por tudo: “Deus tem controle completo de todas as coisas. Isso inclui o universo como um todo (Salmos 103:19), o mundo físico (Mateus 5:45), as transações das nações (Salmos 66:7), nascimento e destino humanos (Gálatas 1:15), sucessos e fracassos humanos (Lucas 1:52), e a proteção do seu povo (Salmos 4:8)”.

     Com todos estes pontos de vista eu te pergunto: Deus dará?

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Leandro Branquinho – Vendedor, publicitário, instrutor de vendas e consultor de empresas

27mar

Retroceder, talvez. Render-se, jamais

Retroceder, talvez. Render-se jamais

     Quero começar este artigo e dar um “obrigado” especial a todos os compradores e clientes potenciais que algum dia me disseram “NÃO”.

     Também sou muito grato à todos que me disseram “Sim”. Mas acontece que somos o que somos graças as nossas adversidades e não as facilidades que nos foram oferecidas. Cada NÃO que recebi e cada recusa em projeto, venda, serviço e emprego foram doídos em princípio. Mas se fosse tudo SIM, SIM, SIM, seria muito sem graça. 
    
     Será que gosto de sofrer? Claro que não. Sou latino americano, brasileiro, mineiro, minha família veio da roça. Não desisto nunca!

     Com os NÃOs, aprendi a ter humildade. Com os NÃOs, aprendi que preciso aperfeiçoar. Aprendi que nem sempre um NÃO é NÃO. Aprendi que o NÃO definitivo não existe.

     A persistência é irmã gêmea da paciência. É importantíssimo ter persistência para ter sucesso. É imprescindível ter paciência para ser persistente. Mas cuidado com a prima chata da persistência, a insistência. Quem nunca perdeu a paciência com um operador de telemarketing insistente? Ninguém gosta de gente que insiste em te convencer daquilo que você não quer. Aprendi que insistir é fundamental, mas aprendi que insistir demais é ser chato.

     Pense bem, o que é ter sucesso? A melhor definição que encontrei é: “Sucesso é alcançar aquilo que você quer ser, fazer e ter”. Para ter sucesso você precisa persistir, afinal de contas, não é tão fácil conseguir tudo que queremos ser, fazer e ter. Muita gente desiste aos menores obstáculos. Só que muita gente também deixa de aproveitar oportunidades porque segue cegamente seus objetivos. Nós também precisamos ter jogo de cintura para nos adaptarmos ao meio em que vivemos. João Alberto Catalão, um autor português, uma vez falou: “Diante de um precipício, seguir em frente é dar um passo atrás”. Algumas pessoas são tão bitoladas em ter sucesso que não enchergam as adversidades e perigos. Em algumas situações a felicidade fica de lado.

     Pense bem, o que é ter felicidade? Muita gente confunde felicidade com sucesso. A melhor definição que encontrei é: “Felicidade é amar aquilo que você é, faz e tem”. Felicidade então é escolha. Você escolhe ser feliz, simplesmente amando tudo aquilo que te pertence.

     O sucesso pode ser casado com a felicidade. Eles podem andar juntos, mas tem gente que escolhe assassinar o sucesso só para ter felicidade. Pior ainda é quem escolhe matar a felicidade só para ter sucesso. É possível… Talvez você conheça alguém assim. Gente que abre mão da felicidade para ter sucesso. Mas espera lá; Felicidade não é simplesmente gostar do que você é, faz ou tem? Parece simples, mas quando o sucesso vem na frente da felicidade, fica complicado.

     A cada NÃO que você receber e a cada obstáculo que você encontrar, você pode seguir em frente e tentar esquecer. Ou você pode dar um passo atrás, agradecer pela oportunidade e pelo aprendizado e, desta forma, construir a sua felicidade junto com o seu sucesso.

(Este texto foi inspirado em uma edição do Rádio Vendas, uma coluna que vai ao ar de segunda à sexta pela Rádio Educativa 105,9FM de Três Corações-MG. Pode ser conferida também em: http://leandrobranquinho.podomatic.com )

Leandro Branquinho – publicitário, vendedor, instrutor de vendas e feliz com tudo que é, faz e tem

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