Author: Leandro Branquinho

Top Palestrante de Vendas Autor do Rádio Vendas Colunista da Revista VendaMais Colaborador de Grandes Portais como Falando de Varejo e A Magia do Mundo dos Negócios Em 2016, viajou o país do Oiapoque ao Chuí em busca do Melhor Vendedor do Brasil
6mar

Vendedor que toma iniciativa

Caminhando pela calçada, vi uma loja bonita e olhei para vitrine. Rapidamente, o vendedor veio até a porta e fez uma abordagem bem simpática. Ele me convidou para conhecer a loja de calçados em que ele trabalha.
Dentro da loja, os vendedores estavam todos sorridentes e me falaram que as vendas estavam boas. Eu tinha achado a vitrine bonita, mas não entrei porque queria comprar alguma coisa. Porém, dentro da loja, lembrei que precisava de umas meias novas e o vendedor prontamente me atendeu.
Se ele não tivesse me abordado na porta, não teria vendido as meias.
Se ele não tivesse me abordado na porta, eu teria ficado com as meias velhas por mais tempo.
O nome deste vendedor é Hezaquiel. A loja em que ele trabalha fica na cidade de São Luís de Montes Belos no estado de Goiás. Gente que tem iniciativa é o que o faz a diferença nas vendas. Se as vendas na sua empresa estão baixas, elas não vão aumentar sozinhas. Se você quer vender mais do que está vendendo, alguma coisa precisa ser feita. Que tal se inspirar no Hezaquiel. Tome mais iniciativa.

23fev

Super experiência de compra

Olá, como vai tudo joia?
Sou Leandro Branquinho do radiovendas.com.br.
Perto do Mercado Municipal de Montevideo, conheci uma loja de chocolates. A loja foi indicação do meu amigo Caio Camargo do blog Falando de Varejo. Se chama Volverás a mi. O ponto de venda se destaca em meio a algumas lojas populares e lojas para atender turistas.
Existe uma aura de glamour nesta loja.
Ao entrar, já dá pra perceber que não é uma loja qualquer. Existe todo um cuidado para proporcionar uma incrível experiência de compra. Alguns chocolates são apresentados em bonitas latinhas, outros são apresentados em embalagens elegantes, tem até chocolate sendo apresentado em caixinha de joia. Sim, os proprietários da loja, acreditam que os produtos que entregam são como se fossem joias comestíveis.
É claro que os chocolates são incríveis. Não são feitos com ingredientes baratos. Mas o que mais me chamou atenção foi o fato de valorizarem ainda mais os produtos que vendem com uma super experiência de compra. Quer ver o vídeo com alguns dos chocolates da loja? Clique no player abaixo:

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

22fev

Fui conhecer um sanduíche uruguaio e conheci um grande vendedor

 

Na cidade de Montevideo, no Uruguai, fui conhecer o Chivito. Um sanduíche, que se parece com um X-tudo do Brasil. Só que ao invés de hambúrguer, vem com pedaços de carne, azeitona e acompanha batata frita.
No bar que eu fui, Agustin foi o garçom que me serviu.
Foi bastante atencioso, fez perguntas sobre o Brasil, pedia licença ao retirar os pratos da mesa…
Eu percebi que ele conversa com todos os outros clientes e que estes clientes gostavam de conversar com ele.
Antes de ir embora, perguntei pra ele qual dica poderia dar para um garçom iniciante.
Ele disse que tem que ser ágil, ter simpatia, mas o mais importante é estar atento. Assim que o cliente pensar e pedir alguma coisa, é seu dever estar de prontidão para atendê-lo.

Olha, esta dica do Agustin, não me parece ser uma dica só para iniciantes. Praticamente em todas as áreas, encontramos profissionais que não tem prontidão, que não são simpáticos e que muito menos estão atentos ao que o cliente quer.
Fui conhecer um sanduiche uruguaio e conheci um excelente garçom, ou melhor, um excelente vendedor.

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

7fev
Cliente bravo

Como lidar com reclamações de clientes

Clique no botão de play para ouvir minha teoria sobre atendimento e como a Harvard Business Review propõe lidar com reclamações

Como lidar com reclamações de clientes

Não importa se o trabalho é perfeito, se o seu atendimento é impecável. Uma hora ou outra, algum cliente irá reclamar. E de acordo com a Harvard Business Review, 3 pontos são importantes ao enfrentar uma reclamação de um cliente.
1-Entenda todo  o contexto (Quanto mais informações você tiver, mais fácil será resolver o problema)
2-Proponha uma solução (Atendimento é muito mais do que simpatia, é necessário resolver o problema ou tentar ao menos uma possível solução)
3-Mostre respeito (Os clientes, na maioria das vezes, vão te perdoar se você cometer um erro e pedir desculpas. Tenha a consciência de que clientes não perdoam arrogância.
Eu tenho uma teria do bom atendimento. Atendimento ruim é o atendimento preto e branco. E atendimento bom é o atendimento que tem alegria, que tem C.O.R. – Três letrinhas C . O . R
C de conhecer o produto, conhecer como resolver o problema
O de Ouvir o cliente, de dar atenção
e R de resolver. De nada adianta simpatia, se o problema não for resolvido ou ao menos, propor uma solução enquanto mostra respeito pelos seus clientes.

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

PS:
Há uns 2 anos, fiz um episódio do Rádio Vendas falando sobre um exercício para ajudar a resolver situações complexas como lidar com clientes difíceis. Clique abaixo para ouvir

3fev

A melhor padaria


Clique no player acima para conhecer uma padaria que dá um show.

Na cidade de Catalão em Goiás, foi visitar uma padaria que me foi muito bem recomendada. A Santo Pane
Vi um cartaz com a senha do Wi-Fi
No cartaz está escrito:
100 Melhores
Perguntei para uma atendente o que significava aquela senha e ela disse que a padaria foi classificada por duas publicações como uma das 100 melhores do Brasil
Que demais!
Excelente forma de mostrar uma conquista da empresa
Foi então que pedi para conversar com o gerente ou o proprietário.
Fui apresentado ao Pedro Paulo, um dos administradores da casa.
Com muito orgulho, contou a história da empresa, contou sobre os treinamentos constantes que fazem, falou sobre visitar padarias de renome para fazer benchmarking e, claro, ofereceu algo de comer.
Ele disse assim:
-Tenho certeza que você vai gostar de nosso pudim. Este é o único que não pesa na consciência.
-É mesmo, por que? – Perguntei.
-Olha como ele é pequeninho… Mas o sabor, aposto que você vai gostar.
Dei risada e, obviamente, experimentei o pudim que estava uma delícia.
Ao sair da padaria, cheguei a conclusão que ela está entre as melhores pelos bons produtos, pela criatividade e pela atenção dada aos clientes. E você como tem sido o melhor para o seu cliente?

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

pudim de doce de leite

O pudim que não pesa na consciência

18jan

Como vender maquiagem

Fui conhecer um shopping center na cidade de Brasilia. Fiquei sabendo que uma famosa perfumaria francesa tinha acabado de abrir uma loja naquele shopping. Como eu nunca tinha entrado naquela perfumaria, aproveitei a situação. Mas antes telefonei para minha esposa e perguntei se ela precisava de alguma coisa. Ela me disse que queria uma sombra marrom para sobrancelhas. Como não estou acostumado a comprar maquiagem, pedi ajuda ao vendedor. A primeira coisa que ele disse foi o seguinte:

-Posso ver uma foto de sua esposa? Assim, vou te indicar a sombra que mais vai combinar com a sobrancelha dela.
Depois disso, ele me mostrou duas marcas, me contou quais eram as diferenças entre elas e assim, me convenceu a levar um dos modelos. Quando cheguei em casa, minha esposa ficou super feliz com o presente. Tudo porque o vendedor entendeu que ele não precisava simplesmente vender um produto de maquiagem. O que ele precisava era descobrir exatamente como poderia ajudar o cliente final, neste caso, minha esposa.

Ricardo - vendedor Sephora Brasília

Ricardo – vendedor Sephora Brasília

Apresentação do podcast de vendas: Leandro Branquinho Palestrante

17jan

Por que os clientes te telefonam ao invés de irem até a loja?

Você já parou para pensar o porquê um cliente te telefona para pedir um orçamento por email ao invés de ir até sua empresa?
São 3 possibilidades
1. Quer comparar com outra proposta que ele já decidiu comprar (decidiu comprar com outra pessoa mas precisa da cotação)
2. Não quer falar com você. Quer tomar a decisão sozinho e sem que você o pressione (Ainda não se decidiu se compra contigo e quer analisar melhor sozinho, pois ainda não confia totalmente em você)
3. Ele realmente tem interesse em comprar (está decidido a comprar contigo e quer apenas economizar tempo)
Ao ter a consciência de que o motivo pode ser um destes 3, o vendedor pode fazer questionamentos sobre o problema do cliente para facilitar ainda mais o processo de compra. Antes de fazer uma ligação telefônica, antes de visitar um cliente, antes mesmo de atender um telefone, pense em como você poderá iniciar uma conversa com a seguinte mentalidade: como eu posso ajudar meu cliente?
Evite deixar de ser quem você é quando está vendendo.
Você não está no palco, não precisa mudar a voz. Vender pelo telefone, deve ser algo natural, feito por seres humanos que estão ali pra ajudar seus clientes e não por robôs automatizados

Leandro Branquinho – Palestrante

No começo de 2016 comecei uma jornada de 364 vídeos de vendas. Dê uma olhada nos 4 primeiros logo abaixo

televendas

16jan

Como inovar em uma boutique


Para ouvir esta história de inovação, clique no player acima.

Na cidade de Catalão no estado de Goias, conheci um boutique inovadora.
Servir água, cafezinho, ter um local apropriado para os maridos esperarem, um provador confortável… Coisas básicas que já fazem parte da expectativa de clientes de uma boutique, certo?
Mas como inovar em um boutique?
Primeiro é necessário entender o porquê as clientes compram.
Uma loja que se chama Corpo Mágico entendeu o que as suas clientes realmente querem. Uma seção da loja é de roupas de festas. Porque uma cliente compra uma roupa de festa? Para ir a uma festa, óbvio. Sabe como é que a loja inovou? Além da água, do cafezinho, das poltronas para os maridos esperarem eles agregaram um novo serviço a loja de roupas. Ao comprarem uma vestido de festa, as clientes tem direito a um penteado e uma maquiagem. Sim, a boutique oferece um serviço de salão de beleza dentro da loja. Conseguiram elevar o nível de clientes que querem ter seus problemas resolvidos tudo em um único lugar. E você que está ouvindo o Rádio Vendas, como é que você pode inovar para resolver os problemas de seus clientes?

Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

Loja de roupas com maquiagem e cabelo para clientes

5jan

Ficou a sua cara! – Mentira


Jamais diga esta frase se ela não for absolutamente verdadeira.
Clique no player acima para ouvir.

Já aconteceu com você?
Você chegou em uma loja, experimentou uma roupa e o vendedor ou a vendedora respondeu de maneira automática:
-Ficou a sua cara!
No fundo, no fundo, você percebeu que o vendedor falou mentira. E se, por algum motivo, você tenha feito a compra mesmo assim, quando chega em casa, bate o arrependimento. A conclusão é que você nunca mais volta naquela loja.
O vendedor inteligente não diz que um produto ficou ótimo ou que é perfeito para o cliente só para receber a comissão.
O vendedor inteligente, quando percebe que um produto não ficou bom ou não vai atender a necessidade do cliente, diz algo mais ou menos assim:
-Vamos experimentar um outro?
ou então
-Tenho a impressão de que um outro modelo ou uma outra cor vai ficar melhor.
Vendedores inteligentes não dizem que um produto ficou perfeito só para ganharem a comissão. Vendedores inteligentes ajudam os clientes a tomarem as melhores decisões.

Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

mentira

4jan

O que motiva vendedores


Quer motivar seus vendedores?
Clique no player acima para ouvir

Uma das perguntas que gerentes e donos de empresa mais me fazem é:
Como motivar meus vendedores?
A Resposta rápida para esta pergunta é:
Ajude seus vendedores a venderem mais. Eu não conheço nenhum campeão de vendas desmotivado. Mas como não dá pra ter uma equipe de campeões da noite para o dia e como dar motivação é impossível, Afinal de contas, motivação é realmente algo pessoal, o líder pode contribuir para manter um clima de motivação na empresa. E isto não tem nada a ver com estourar balão, fazer os vendedores se abraçarem e tocar música.  De acordo com Daniel Pink no livro Motivação 3.0, o que motiva vendedores é união de 3 elementos
1-Maestria ou Excelência
2-Autonomia
3-Propósito
Se o líder consegue convencer a equipe qual é o propósito da empresa e fazer com que eles comprem a ideia, é o primeiro passo.
O segundo passo é que ninguém gosta de ficar pedindo autorização para tudo. Vendedores precisam ter uma certa autonomia para resolver o que precisa ser resolvido e por fim, mas não menos importante é a maestria. Quando as pessoas fazem bem feito seus trabalhos, elas se sentem mais motivadas. Então é papel do líder também cuidar da educação e do treinamento para que os profissionais sejam mestres em vendas. E como eu disse, eu nunca vi um campeão de vendas desmotivado

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

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2jan

Sobre métricas de vendas

Antes de tomar decisões, é importante que você meça sua atividades

Dizem que existiu um lenhador muito dedicado. Ele acordava muito cedo para ir até a floresta e chegava muito tarde em casa.
Este lenhador também era conhecido por ter uma raposa de estimação. Os vizinhos e familiares sempre condenaram aquele bicho.
Diziam que uma raposa é um bicho traiçoeiro.
O lenhador dizia que a tinha pegado para criar ainda filhote. E a raposa era obediente como um cachorro labrador.
Mesmo assim, todos diziam que a raposa ainda traria desgraça para família.
Certa vez, o lenhador chegou em casa após um longo dia de trabalho e viu a raposa o esperando na porta de casa toda sorridente e com a bocha cheia de sangue. Ele achou que a raposa tinha comido seu filhinho que tinha nascido há poucos meses. Não pensou duas vezes. Deu uma machadada na cabeça da raposa e a matou. Quando entrou na casa, percebeu que seu filho estava no berço são e salvo enquanto uma cobra estava toda despedaçada no chão.
A raposa tinha salvado a criança. Depois disso, o lenhador enterrou a raposa e o machado. E nunca mais quis trabalhar. O lenhador não tomou a melhor decisão porque não tinha uma visão mais abrangente da situação.
Se você trabalha com vendas, precisa ter métricas. Medir as suas atividades. Como por exemplo, quantos clientes, entram na loja, quantas ligações telefônicas você tem feito por dia, quantas vezes por dia está oferecendo produtos adicionais. Somente tendo métricas, será possível tomar as melhores decisões.

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Produção: Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

31dez

Atendimento é feito de detalhes


Clique no player acima para ouvir esta história de bom atendimento

Outro dia fui em um Mercado Municipal. O ambiente estava todo reformado, com piso limpo e os stands e boxes estavam novos e bonitos. Parei em box que vende comida árabe, carne e cerveja. Não demorou muito para que uma cliente pedisse a chave do banheiro para o rapaz atrás do balcão. Foi então que ela recebeu a chave e uma bonita bolsinha. Tipo uma necessaire. Quando ela voltou, entregou a chave e o papel higiênico. Sim, a bolsinha, na verdade era um disfarce para o rolo de papel higiênico. Ao invés de atravessar o mercadão com uma chave e um rolo de papel à mostra, as clientes daquele box, levam uma bonita bolsinha. Este é o tipo de cuidado que faz toda a diferença no atendimento aos clientes. E você, o que tem feito para cuidar de seus clientes?

Constrangimento. Imagine uma mulher chegar no Mercado Municipal, onde tudo foi reformado. Tá tudo muito bonitinho, o ambiente é agradável, está movimentado… De repente, ela precisa ir ao banheiro. Para isso, tem que pegar a chave em um box. No box do André Furtado, vi uma moça pedir a chave do banheiro. Junto da chave ela recebeu uma necessaire (a da foto). Eu estava no balcão quando ela voltou para entregar a chave e o papel higiênico. Sim, a necessaire é para disfarçar o papel higiênico (evitando que a pessoa não tenha que passar pelo constrangimento de atravessar o mercadão com um rolo de papel na mão) Atendimento e feito de detalhes. E no Mercado Municipal de minha cidade o André é um dos que cuida destes detalhes. Palmas! #euamovender #atendimento #mercadomunicipal #mercadão #trescoracoes #botapraquebrar #comoatender #minasgerais #leandrobranquinho #palestrante #palestrantedevendas http://leandrobranquinho.com.br #banheiropúblico #tc #detalhes

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Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas
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