Monthly Archives: janeiro 2017

18jan

Como vender maquiagem

Fui conhecer um shopping center na cidade de Brasilia. Fiquei sabendo que uma famosa perfumaria francesa tinha acabado de abrir uma loja naquele shopping. Como eu nunca tinha entrado naquela perfumaria, aproveitei a situação. Mas antes telefonei para minha esposa e perguntei se ela precisava de alguma coisa. Ela me disse que queria uma sombra marrom para sobrancelhas. Como não estou acostumado a comprar maquiagem, pedi ajuda ao vendedor. A primeira coisa que ele disse foi o seguinte:

-Posso ver uma foto de sua esposa? Assim, vou te indicar a sombra que mais vai combinar com a sobrancelha dela.
Depois disso, ele me mostrou duas marcas, me contou quais eram as diferenças entre elas e assim, me convenceu a levar um dos modelos. Quando cheguei em casa, minha esposa ficou super feliz com o presente. Tudo porque o vendedor entendeu que ele não precisava simplesmente vender um produto de maquiagem. O que ele precisava era descobrir exatamente como poderia ajudar o cliente final, neste caso, minha esposa.

Ricardo - vendedor Sephora Brasília

Ricardo – vendedor Sephora Brasília

Apresentação do podcast de vendas: Leandro Branquinho Palestrante

17jan

Por que os clientes te telefonam ao invés de irem até a loja?

Você já parou para pensar o porquê um cliente te telefona para pedir um orçamento por email ao invés de ir até sua empresa?
São 3 possibilidades
1. Quer comparar com outra proposta que ele já decidiu comprar (decidiu comprar com outra pessoa mas precisa da cotação)
2. Não quer falar com você. Quer tomar a decisão sozinho e sem que você o pressione (Ainda não se decidiu se compra contigo e quer analisar melhor sozinho, pois ainda não confia totalmente em você)
3. Ele realmente tem interesse em comprar (está decidido a comprar contigo e quer apenas economizar tempo)
Ao ter a consciência de que o motivo pode ser um destes 3, o vendedor pode fazer questionamentos sobre o problema do cliente para facilitar ainda mais o processo de compra. Antes de fazer uma ligação telefônica, antes de visitar um cliente, antes mesmo de atender um telefone, pense em como você poderá iniciar uma conversa com a seguinte mentalidade: como eu posso ajudar meu cliente?
Evite deixar de ser quem você é quando está vendendo.
Você não está no palco, não precisa mudar a voz. Vender pelo telefone, deve ser algo natural, feito por seres humanos que estão ali pra ajudar seus clientes e não por robôs automatizados

Leandro Branquinho – Palestrante

No começo de 2016 comecei uma jornada de 364 vídeos de vendas. Dê uma olhada nos 4 primeiros logo abaixo

televendas

16jan

Como inovar em uma boutique


Para ouvir esta história de inovação, clique no player acima.

Na cidade de Catalão no estado de Goias, conheci um boutique inovadora.
Servir água, cafezinho, ter um local apropriado para os maridos esperarem, um provador confortável… Coisas básicas que já fazem parte da expectativa de clientes de uma boutique, certo?
Mas como inovar em um boutique?
Primeiro é necessário entender o porquê as clientes compram.
Uma loja que se chama Corpo Mágico entendeu o que as suas clientes realmente querem. Uma seção da loja é de roupas de festas. Porque uma cliente compra uma roupa de festa? Para ir a uma festa, óbvio. Sabe como é que a loja inovou? Além da água, do cafezinho, das poltronas para os maridos esperarem eles agregaram um novo serviço a loja de roupas. Ao comprarem uma vestido de festa, as clientes tem direito a um penteado e uma maquiagem. Sim, a boutique oferece um serviço de salão de beleza dentro da loja. Conseguiram elevar o nível de clientes que querem ter seus problemas resolvidos tudo em um único lugar. E você que está ouvindo o Rádio Vendas, como é que você pode inovar para resolver os problemas de seus clientes?

Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

Loja de roupas com maquiagem e cabelo para clientes

5jan

Ficou a sua cara! – Mentira


Jamais diga esta frase se ela não for absolutamente verdadeira.
Clique no player acima para ouvir.

Já aconteceu com você?
Você chegou em uma loja, experimentou uma roupa e o vendedor ou a vendedora respondeu de maneira automática:
-Ficou a sua cara!
No fundo, no fundo, você percebeu que o vendedor falou mentira. E se, por algum motivo, você tenha feito a compra mesmo assim, quando chega em casa, bate o arrependimento. A conclusão é que você nunca mais volta naquela loja.
O vendedor inteligente não diz que um produto ficou ótimo ou que é perfeito para o cliente só para receber a comissão.
O vendedor inteligente, quando percebe que um produto não ficou bom ou não vai atender a necessidade do cliente, diz algo mais ou menos assim:
-Vamos experimentar um outro?
ou então
-Tenho a impressão de que um outro modelo ou uma outra cor vai ficar melhor.
Vendedores inteligentes não dizem que um produto ficou perfeito só para ganharem a comissão. Vendedores inteligentes ajudam os clientes a tomarem as melhores decisões.

Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

mentira

4jan

O que motiva vendedores


Quer motivar seus vendedores?
Clique no player acima para ouvir

Uma das perguntas que gerentes e donos de empresa mais me fazem é:
Como motivar meus vendedores?
A Resposta rápida para esta pergunta é:
Ajude seus vendedores a venderem mais. Eu não conheço nenhum campeão de vendas desmotivado. Mas como não dá pra ter uma equipe de campeões da noite para o dia e como dar motivação é impossível, Afinal de contas, motivação é realmente algo pessoal, o líder pode contribuir para manter um clima de motivação na empresa. E isto não tem nada a ver com estourar balão, fazer os vendedores se abraçarem e tocar música.  De acordo com Daniel Pink no livro Motivação 3.0, o que motiva vendedores é união de 3 elementos
1-Maestria ou Excelência
2-Autonomia
3-Propósito
Se o líder consegue convencer a equipe qual é o propósito da empresa e fazer com que eles comprem a ideia, é o primeiro passo.
O segundo passo é que ninguém gosta de ficar pedindo autorização para tudo. Vendedores precisam ter uma certa autonomia para resolver o que precisa ser resolvido e por fim, mas não menos importante é a maestria. Quando as pessoas fazem bem feito seus trabalhos, elas se sentem mais motivadas. Então é papel do líder também cuidar da educação e do treinamento para que os profissionais sejam mestres em vendas. E como eu disse, eu nunca vi um campeão de vendas desmotivado

Leandro Branquinho – Palestrante de Vendas

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2jan

Sobre métricas de vendas

Antes de tomar decisões, é importante que você meça sua atividades

Dizem que existiu um lenhador muito dedicado. Ele acordava muito cedo para ir até a floresta e chegava muito tarde em casa.
Este lenhador também era conhecido por ter uma raposa de estimação. Os vizinhos e familiares sempre condenaram aquele bicho.
Diziam que uma raposa é um bicho traiçoeiro.
O lenhador dizia que a tinha pegado para criar ainda filhote. E a raposa era obediente como um cachorro labrador.
Mesmo assim, todos diziam que a raposa ainda traria desgraça para família.
Certa vez, o lenhador chegou em casa após um longo dia de trabalho e viu a raposa o esperando na porta de casa toda sorridente e com a bocha cheia de sangue. Ele achou que a raposa tinha comido seu filhinho que tinha nascido há poucos meses. Não pensou duas vezes. Deu uma machadada na cabeça da raposa e a matou. Quando entrou na casa, percebeu que seu filho estava no berço são e salvo enquanto uma cobra estava toda despedaçada no chão.
A raposa tinha salvado a criança. Depois disso, o lenhador enterrou a raposa e o machado. E nunca mais quis trabalhar. O lenhador não tomou a melhor decisão porque não tinha uma visão mais abrangente da situação.
Se você trabalha com vendas, precisa ter métricas. Medir as suas atividades. Como por exemplo, quantos clientes, entram na loja, quantas ligações telefônicas você tem feito por dia, quantas vezes por dia está oferecendo produtos adicionais. Somente tendo métricas, será possível tomar as melhores decisões.

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Produção: Leandro Branquinho – Especialista em Vendas

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